潤滑油代理商是營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，一般要受上游生產(chǎn)廠家和下游終端客戶商的雙重夾擊。然而近幾年來許多優(yōu)秀的潤滑油代理商逐漸壯大，開始翻身上控制生產(chǎn)廠家，下挾持終端客戶，在夾縫中成功反操盤。

　　潤滑油代理商與生產(chǎn)廠家和終端客戶三者之間，存在相互依存、相互制約的關(guān)系。三者之間的關(guān)系和地位始終處于動態(tài)發(fā)展過程中，誰擁有更多的資源，誰將成為營銷鏈中的主導(dǎo)者。潤滑油代理商想要與生產(chǎn)廠家和終端客戶叫板必須用實力說話。

　　第一張網(wǎng)是快速推廣網(wǎng)

　　潤滑油代理商對于生產(chǎn)廠家而言，最重要的資源是擁有一張迅速推廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。潤滑油代理商一般都擁有自己的零售網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，包括大型4S店和專業(yè)線銷售特殊渠道等終端。潤滑油代理商應(yīng)該根據(jù)代理產(chǎn)品特性和自身資源優(yōu)勢，重點掌握某個渠道，把它變成自己最大的優(yōu)勢。潤滑油代理商與生產(chǎn)廠家在渠道上相比，主要有以下優(yōu)勢：良好的渠道關(guān)系、更優(yōu)惠的費用政策、良好的促銷執(zhí)行力和及時的貨款回收。潤滑油代理商僅僅擁有渠道還遠遠不夠，還必須擁有強勁的推廣能力。否則廠家會直接跳過代理商與4S店、汽修廠等直接合作。隨著傳統(tǒng)渠道的衰退和跨區(qū)大型汽配城的興起，物流型代理商的作用不斷減小，因此許多物流型代理商開始向推廣型代理商轉(zhuǎn)型。推廣型代理商與物流型代理商的共同點是都擁有渠道，不同點是整合營銷推廣能力不同。物流型代理商屬于典型的坐商，把產(chǎn)品鋪到終端后，依靠廠家的宣傳或者自然銷售消化庫存產(chǎn)品。而推廣型代理商屬于典型行商，能夠根據(jù)生產(chǎn)廠家的總體營銷策略，因地制宜的推出適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方法，與生產(chǎn)廠家齊心協(xié)力的加快貨物流通速度。所以成功的潤滑油代理商是因為他較早的完成了有物流型代理商向推廣型代理商的轉(zhuǎn)變。

　　第二張網(wǎng)是營銷人才網(wǎng)

　　營銷的核心是人才，一般業(yè)績較好的潤滑油代理商都有一批能征善戰(zhàn)的營銷團隊。營銷團隊里既要有領(lǐng)兵的統(tǒng)帥，又要有善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。營銷人員流動較快，只有建立完善的考核和激勵制度，才能讓業(yè)務(wù)人員如魚得水。營銷人員的團隊精神、配合默契程度、執(zhí)行能力不是一朝一夕能形成的，需要不斷的磨練、培訓(xùn)和調(diào)整。

　　第三張網(wǎng)是外圍關(guān)系網(wǎng)

　　潤滑油代理商要想立足本地，不但要處理好與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)聯(lián)的部分及行業(yè)監(jiān)管部門之間的關(guān)系，而且要處理好與媒體、廣告等服務(wù)行業(yè)之間的關(guān)系。關(guān)系網(wǎng)是潤滑油代理商營銷業(yè)務(wù)開展順利的保障體系。在危機事件爆發(fā)時，關(guān)系網(wǎng)甚至?xí)�祈禱起死回生的作用。

　　第四張網(wǎng)是消費者網(wǎng)

　　營銷是一場爭奪資源的戰(zhàn)爭，爭奪的最終焦點無疑是消費者。“在有魚的地方捕魚”，找到自己的魚群就顯得尤為重要。許多潤滑產(chǎn)品（特別是價格偏高的產(chǎn)品）營銷的首要工作就是先找到目標(biāo)消費者。隨著營銷競爭激烈化，一對一營銷逐步成為營銷的主流。如果事先建立了一整套有價值的消費者網(wǎng)絡(luò)，無疑會省去大量的資金和時間投入。目前許多眼光深遠的潤滑油代理商，已經(jīng)開始通過會議營銷、促銷等模式建立自己的消費者網(wǎng)絡(luò)。試想潤滑油代理商一旦擁有一批忠誠的消費者，潤滑油代理商在經(jīng)銷相同目標(biāo)市場的產(chǎn)品時，還會那么困難么？代理商選擇余地寬廣的時候，也是能夠挺起腰板與生產(chǎn)廠家叫板的時候。

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